几年前，一名时尚博主的一句话，令新锐运动品牌 lululemon具有了“瑜伽界的爱马仕”头衔。

　　之是以将 lululemon与爱马仕画高等号，离不开一个“贵”字。正在不打折的景况下，这个品牌最低贱的一条瑜伽裤也要近千元，是其他瑜伽裤的3倍。

　　但这并不阻碍一多量健身喜爱者、时尚达人成为lululemon死忠粉，类似一夜之间瑜伽，社交平台上全豹的美女都穿戴 lululemon出街。

　　lululemon的营收和利润也随之水涨船高。2023年财报显示，lululemon正在环球斩获营收96亿美元，净利润 15.5亿美元，个中中国大陆是第一大国际市集，营收占比从2022年的7%晋升至10%，约 9.64亿美元星空体育，同比延长 67.2%。

　　正在新 书《lululemon手法：创始人亲述》中，创始人奇普 · 威尔逊（以下简称奇普）周到披露了lululemon品牌从创立到繁荣的贸易扩张旅途，以及奇普看待市集、打算、消费者、营销、转型等的研商，对企业料理者、营销从业者及品牌实行拥有很好的参考意旨。

　　乍一听，没有人能自负一私人会付出均匀代价的3倍来买一条瑜伽裤。然则 lululemon创始人奇普探寻出一个了解的 lululemon理思用户：“一个32岁的只身职业女性，名叫 Ocean，每年挣10万美元，订了婚，具有自身的公寓，喜爱旅游和时尚，每天会磨炼一个半幼时”，这是奇普正在回收《》的采访时对品牌灵感动物的形容。日常民多称这类用户为都市中产。

　　而正在《lululemon手法：创始人亲述》书中，奇普直接用“超等女生”来描摹 lululemon的方向用户，也可能说是都市中产。“她们有一份可认为她们带来丰盛酬金的专业职责。她们有钱，热爱矫健、有机食物和运动。她们身段绝伦，比前几代妇女生孩子的工夫推迟了4—8年，以是她们可能正在穿衣装束上花更多钱，不必顾虑怀胎后身段会爆发奈何的变革。”

　　具体，瑜伽自身是幼多运动。假设说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子星空体育，梗概率是那些既谋求矫健生存办法，又有平稳高收入的都市中产女生。她们懂得投资自身，亦谋求高品格的生存，练瑜伽时的穿戴天然也不行草率。

　　换言之，这个人女生的消费目标是进货数目更少，但质地更好星空体育、格式气概更经久、面料更优质、构造更考究的衣橱必备衣物。

　　固然奇普规定明晰解的 lululemon用户画像，然则要思惹起“超等女生”的幼心和怜爱，并不是容易的事故。

　　为此，奇普主办打算集会，接洽方向客户并听取她们的成见，精准寻得女性思要的东西。

　　笑趣的是，各类迹象显示，比拟当初的定位，lululemon的紧要消费群体正正在趋势年青化。

　　美国推敲机构 Piper Jaffray2022年秋天的一项问卷考查里，lululemon击败了耐克、ZARA，成为高收入的“00后”女孩心中最怜爱的装束品牌。

　　这也不难疏解，为何那些进出北京 SKP、上海 K11购物中央瑜伽、20出面的年青女孩都身穿一整套lululemon新品。

　　这不得不提 lululemon的面料和打算。“从我的第一堂瑜伽课发轫，我就准确地舆解我思用什么面料来创造瑜伽服。”

　　奇普讲述，他曾用自身看中的理思面料创造单板滑雪服的第一层内衬，需要新兴的14—18岁女孩单板滑雪服市集。彼时，旧版的滑雪服很厚，缩水也很紧要，然则这种额表合成纤维的棉质感却是惊人的。它之是以怪异，是由于能将本领性情操纵于合成纤维，从而起到吸汗和除臭的感化。而它的另一个好处是，亚光玄色。

　　随后，奇普面向环球批发出售了57条云云的裤子，而进货这些产物的全豹57位女性都写信给他，条件再多买少许。

　　底细上，lululemon的紧要发现是将版型做超宽裁剪，根本上是现有跳舞服裤子面料的2倍。云云迎面料被拉伸时，不会透光、发亮。同时，lululemon还与一家面料厂团结，用时6个月改观面料的缩水率、重量和本领职能。

　　除了舒服、轻质的面料，lululemon吸引死忠粉怜爱的另一源由是它精巧的打算。正在各大社交平台上寻求 lululemon的穿衣体验，你会觉察，显瘦、提臀、显腿长、配色雅观绝对是高频词。

　　“lululemon是真的比其他瑜伽裤显腿细！”一位 lululemon的用户感触道。

　　成头脑的是，穿起来显瘦并不是 lululemon最初的打算目标。最初，奇普最思处理的是装束内侧隆起的缝合线正在运动时摩擦皮肤的题目。

　　他调研后觉察星空体育，两块面料用一种称为“平缝”的本领拼合正在一同后，装束的内侧就没有了隆起的缝合线。

　　为此，奇普举办了一次大采购星空体育，花费8万美元采办了2台日本平锁式缝纫机，借帮精密的平缝本领，正在1999 年，lululemon的瑜伽裤就可能将接缝放到衣服表部。

　　而奇普无心间觉察，把接缝放到衣服表部后，还可能操纵这些接缝线来了得女性的形体美，也即是用户口中的“显身段”。

　　新打算的产物出来后，摆正在奇普眼前的另一个题目是：若何让方向用户认同这种埋没式接缝本领的各类便宜，从而转化成销量。

　　把社区的瑜伽职责室搬进 lululemon的体验店，应当是奇普正在筹划 lululemon流程中所做出的极具机灵的决定之一。借帮按期举办的线下行径和瑜伽教授跟学员的口碑效应，更多人觉察了 lululemon。

　　这批人堪称早期的环节成见元首（KOL）。她们依附正在瑜伽范围的影响力，凯旋凝结起一个社群，并通过这个社群吸引更多人的合怀，进而增添lululemon消费群体。这种笔直零售形式，至今仍是lululemon正在环球拓展新市集的紧要手法。

　　另表，正在腾贵、引人属目标购物中央开新店，也是 lululemon拓展新市集的政策之一。

　　奇普以为，lululemon思正在都市站住脚，就要采取正在闹市陌头开一家酷炫的门店，踊跃主动地正在表地的瑜伽和体育喜爱者群体中造势、构修汇集。“咱们需求确保门店的身分适合，可以吸引超等女生客户。”

　　将 lululemon与社区高度调和，直接听取客户的成见来矫正产物、倡议矫健的生存理念，要做到这些，古代的料理形式明显不适合。

　　对此，lululemon接纳了自身怪异的料理办法，它把员工酿成了团结伙伴和内部创业者，赐与员工足够的滋长时机，煽惑员工将私人方向和企业方向接洽正在一同，全部展现正在：

　　lululemon的机合构造是以员工为导向，给了门店司理很大的盘旋余地，并正在从门店营销到员工料理的各个方面给与了他们充裕的决定权。lululemon保持以为，门伙计工是公司中最厉重的人，由于他们是与顾客直接接触的人。

　　奇普称：“咱们更合切每家商店里的伙计星空体育lululemon何故成为“瑜伽界的爱马仕”，而不是客户，这即是咱们的品牌营销上风。”

　　方向设定确实是 lululemon 文明的一个人。煽惑全豹员工为私人、矫健和职业希望设定自身的私人愿景和方向。lululemon开采了一个“方向设定轨范”，可正在其网站上下载。它有 6 个中枢观点来辅导人们以自身的私人愿景举办气象化、造造、繁荣和贯彻。

　　正在 lululemon内部，有一个里程碑论坛的培训，可能正在2周的工夫里吸引每一名员工全身心地参加培训，使员工可以竣工人生中的打破，更疾地滋长。

　　另表，lululemon还将自身的料理者称为“扶帮型料理者”，他们务必帮帮自身的员工滋长，帮帮人们觉察自己天赋的上风和激情，断根禁止他们的风俗。

　　通过员工造就，lululemon可以把一个23岁的年青人派到另一个都市，筹一概家价格1000万美元、有20名员工的门店。

　　正如 lululemon的基本培训师詹娜 · 希尔斯所说：“lululemon不为人知的一点是，公司生机员器械有加倍宏伟的方向。这些方向可能把他们带到其他任何地方，而不单是正在 lululemon职责。公司的凯旋之处正在于，让员工清晰他们可能正在 lululemon造就才力和指引力，从而正在公司以表竣工私人方向。”（本文摘自中信出书集团2024年4 月出书《lu lu le mo n手法：创始人亲述》）